做销售你需要学会这几步
学院 / 新知识 / 销售管理 / 2017年09月30日

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①销售计划管理
包括销售目标管理、销售预测管理、销售配额管理、销售预算管理。
②销售团队招募管理
包括招募广告、招募面试、招募甄选。
③销售组织管理
包括销售组织结构设计、销售岗位设置、销售岗位职责与分工。
④销售团队训练管理
包括师傅带徒弟,人才梯队建设,人员的训练需求调研、训练课程开发、训练教材准备与编写、训练导师安排与配置、训练实施组织、训练效果评估,如何大规模批量生产销售冠军。
⑤销售团队的动力激励管理
包括销售团队的信念、价值观、励志、激情、热情、压力、情绪等因素的管理。带团队就是带信念、带信仰、带理想、带梦想、带最求、带使命、带价值观。
⑥销售人员绩效考核管理
包括考核指标设计、销售考核测评方法、销售奖励机制设计。
⑦销售团队的薪酬激励管理
包括物质激励机制,底薪设计,提成设计,股权期权设计。精神激励机制包括表彰文化、员工推崇体系建立、PK竞赛,公众承诺等。如何分阶段分产品设计不同节点、立即拉升业绩的激励机制是销售管理者的核心工作。
⑧销售模式与销售程序管理
包括销售人员每天工作的内容、工作地点、工作效果,以及从优秀的销售冠军、销售高手身上提炼出通用的规律,形成固化为标准动作,推广普及传播。不断地优化销售作业流程。还包括小数过程中使用的各种表单、表格、软件的使用管理。
⑨销售技术管理
包括开发客户的技术,转化成交客户的技术,处理顾客异议的话术,成交签约的话术,各种集客、拓客、邀约、体验、推崇、分享、成交等等销售工具的使用技术。
⑩销售区域管理
包括区域目标、区域业绩提升策略、区域铺货、区域回款、区域窜货等。
⑪销售时间管理
包括销售日报表、销售周报表、销售月报表管理。
⑫销售网络管理
包括渠道网络和终端消费网络,直营渠道网络,直销渠道网络等等,以及销售网络的开发,代理商、经销商管理,零售商管理,终端会员制管理。
⑬销售客户管理
包括新客户开发、老客户档案、客户数据库、客情关系、客户风险、客户投诉、客户分级分类管理。
⑭销售会议管理
包括销售团队的晨会、周会、月会、年会管理,以及市场上的招商会、订货会、培训会、终端会的策划、组织、实施、优化等等管理工作。
⑮销售数据分析管理
包括销售漏斗数据分析,销售过程中各种比例转化率的数据分析,销售财务数据分析,销售人员效率数据分析,客户数据分析、产品数据分析、渠道数据分析等等。尤其是大数据、云数据出现后,直接通过数据分析管理拉动业绩越来越明显。
⑯销售行政事务管理
包括销售费用、销售票据、销售办公用品、销售车辆、销售出差、销售后勤、销售行政事务类的工作管理。这些工作一般可以安排销售支持文员专门处理。



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